外贸小白从零开始,3年3000万的故事(一)

本文来自微信公众号:时光与河流(ID:time_river2020),作者:时光流2020,头图来自:视觉中国

一、小白不输专业八级

我刚大学毕业的时候是一名外贸小白,初入职场,几乎对外贸一无所知。

我能进入浙江一家当地小有名气的外贸公司,主要是因为我英语不错。虽然我的专业跟外贸相差十万八千里,但是我大学四年里一直没有放松的学习就是英语,而对外贸易,英语是必备技能,也是门槛。

记得当年在面试的时候,包括董事长在内的五位高管坐在我对面,除了董事长还算和蔼可亲大家都神色严峻面无表情。简单介绍完自己后,其中一名戴眼镜的高管突然用英语问了我一些问题。我可是有备而来,大学四年疯狂英语的练习让我张口就来,和领导聊天虽然有些紧张但我发挥稳定。

我讲述了自己从湖北山区老家一个人拿一个行李箱和一床棉被出来找工作,放弃了回老家当公务员的故事。当然还不忘说了下外贸是我向往的职业,对本行业的前景十分看好——这种类似职场老油条的话。几天后,我被通知录取了。 

在多年以后我成立了自己的公司,也经历过很多次面试,只不过我成了面试官。在面对很多的求职者的时候,我也会用英语问到当初我被问到的问题,比如简单介绍下你自己,你有什么业余爱好?我发现大多数人的答复都是令我失望的。他们的答案非常标准和统一,基本上都是在用英语背简历,而那份简历就放在我面前。很少人有自己独立见解的东西或者有自己个性化的回答。后来的入职证明了我的想法,那些有自己想法和个性的面试者通常在以后的工作中有更出色的表现。

但大家对自己的英语能力也不要过于迷恋。在我入职的那家外贸公司,我有形形色色的同事。有几个部门的主管英语也可以用Beginner来形容。我记得我刚入职的时候,他们很多人的邮件都是出自他们的口授我的执笔。在他们的客户读邮件的时候,他们一定不会想到年轻美貌的Shirley和Judy等人写给他们的邮件是来自一位汉子吧?

但这并不影响同事们把业务做的风生水起。几年后,他们都升到了更高的位置,买房又买车,不亦乐乎。他们的经历跟我有类似的地方,后面我一起说。

我也有过和英语专业八级的同事共事的经历。两个都是小伙子。看他们的履历,第一次一般能把你唬住。

“看啦,那个小伙子新来的,英语专业八级!”

“哇哦~”

重点我想说的是然后。其实他们在工作中的表现平平,特别是后面来我团队的那位帅哥,还是来自一家知名工厂跳槽过来的,再加上英语专业八级的光环,令我激动而又充满期待。但实际工作的表现,在离开我的同事里我给他排名倒数第二。有一次他搞砸了一笔法国的夹克订单,让我们赔了好几万的空运费。还有一次,我们在杭州西湖边的五星级酒店里面对土耳其美女,他的口语说的并不流利,有时候也磕磕巴巴,让我赶紧补充加料。这对我这个对英语专业八级有完美想象的人来说,实在有点无法忍受。

做外贸,英语除了会写还要会说,会说对做外贸业务开发来说更重要,而会说的关键第一是大胆敢说,“脸皮厚,吃个够;脸皮薄,吃不着”。第二是要有内容,清晰而有逻辑的表达自己的想法。而这两样都是可以在工作中锻炼出来的。而会说流利的英语,在我看来绝对是脱颖而出的机会。

我的那位需要我帮忙写邮件的同事后来就练的不错,虽然没法跟客人谈莎士比亚和米开朗琪罗,进入让客户对你士别三日当刮目相看的高阶,但是不影响业务交流,业务成绩自然也蒸蒸日上。

最后两位专业八级的同事都离开了我的工作圈子,此后没有再见,我也没有听说过他们在外贸行业的故事了。

外语诚然是做外贸最重要的工具之一,但是并不是外语说得好、写的妙就代表你一定能做的好外贸。外贸本质也是一种买卖,你的客户只不过从中国人变成了外国人,国家有退税和外汇的监管,有国际贸易规则的外衣。而抛开外语这道门槛,销售人员的销售能力、开发市场的能力却是更重要的。

二、一个骑手的挣扎

刚进入公司的时候,小白是人人可以指挥的对象,像帮忙写邮件这种高端的工作我是很乐意的,但是也有很多零碎工作我很不待见。

此时,距离我为公司赚到一百多万元,公司在第二年给我买了一辆福特蒙迪欧还有783天。一百多万金额当年也许不大,但十几年前的房价是现在的1/8。

但上班的一年之后,我已经等不及想辞职了。 

上班的第一天,我就遇到了点小麻烦。办公室里坐满了同事,我是最后来的新人。所有的位置都坐满了,没有我的位置。领导让我去后面的库房里搬办公桌。我并不是天生神力的人,体力活妈妈从小就不让我做。我印象很深,那套桌椅从库房搬到办公室的时候我几乎使劲了吃奶的力气,感觉手都要脱臼了。我想到过求助,但是第一天来,我谁也不认识,好难过。

这不是最糟的。

当时领导正要去广交会。他给了我一个任务,把样品和衣架包起来。What?大学生就是来干这些杂活的?你不知道我大二就拿了英语六级证书,还有混来的会计证和日语结业证?我还拿过好多次奖学金,在学校也算“三好学生”——如果大学里也有这种称号的话。 

如果我没记错的话,我包了一整天。把一些纸箱拆开,大件物品包好,然后用封箱带封住。那种封箱带撕开的声音到现在都还在我耳边回荡,在同一间办公室里这种刺耳的声音当然很不友好,我记得好几个不认识的同事都用眼神十分关注的和我对了几遍。

好在后来,领导发现了我的外语写作才能并广而告之,很快办公室的几个同事都对我热情友好了起来,因为我可以帮他们写邮件而且随叫随到。就这样我有了第一个直接带我的师傅,我从她那里学了很多东西。比如样衣怎么寄的国际快件怎么打发票,毛衣的针型GG是怎么来的,真丝和丝羊绒的区别......

这样我很快就忘了第一天的不愉快,但是很多其他工作也不是我想象的那样。

比如有很多次,我被叫过去帮他们拿托运的快件。那时候公司和汽车站也不算很远,打车不划算还贵不好报销,骑车过去最方便。十几年前也没有共享单车这么伟大的发明,于是我又买了一辆自行车,从此以后我成为了一名快乐的骑手,经常往返于车站和办公室之间。

但时间久了,我就开始厌烦这种工作了,感觉对我做业务没有什么帮助。但是我觉得这也不是大问题,直到有一天,我发现我停在公司自行车库的车不见了。可恶的小偷,你不知道我的工资是多少吗? 自行车是我最大的固有资产!  

其实之前我有过自行车被盗的经历,那是我在工厂实习的时候。在正式在贸易公司上班之前,公司有派业务员到工厂锻炼学习的机会。我在工厂呆了三个月,做了很多有趣的工作。

比如每天我都可以在厂区自由运动,因为外贸公司派来的人没有固定的工作,我们的主要工作就是在工厂四处转悠,发现可能的工作机会。通过转悠我了解了服装从制版开始到裁剪、缝制、整理到整烫包装的流程。在大学里,我的专业是是管理类,可没有机会接触到一线生产,更不可能分辨针织和梭织的区别。

有一天工厂通知加班,有一批到日本的衬衫必须要当晚赶出去,我接到了一件光荣的任务——扣纽扣。工厂所有出厂之前的衬衫的纽扣都是人工扣的,我当时在扣的时候跟很多工人的想法差不多,五分钱,一毛钱,一毛五......扣一颗五分钱,童叟无欺。

在工厂的生活很愉快,每天基本按时免费吃午饭按时上下班,偶而加班一下到午夜12点调剂下生活,直到我那辆崭新的蓝色小单车在楼道里被盗。小偷很专业,连锁都没给我留下。

好在随着时代的进步,自行车已经逐渐被淘汰,公司有越来越多的摩托车和小汽车,也来了新人,我的骑手生涯也告一段落。后来我才觉得托运快件并不痛苦,但一个人在一个工作环境里待太久而得不到成长的话才是痛苦的根源。

在做骑手的这段时间里,我有过对自己的怀疑。怎么,我的职业就是这样的了,好像跟我想象的不一样啊。记得吗?你曾经考过研,虽然名牌大学的研究生考试失败了,但是你积累了失败的经验啊?辞职吧,去考研,回学校去,那里有广阔的天地,大有所为。

正在我在咬牙坚持和辞职考研中间备受煎熬的时候,一个机会出现了。我终于在一年半后坚持到了机会来临的时候。

三、香港时装周

2003年底的有一天,领导告诉我说今年香港时装周你去。

一个人再有本事,如果没有贵人拉一把是很难成事的。生活中那么多雄心壮志都淹没在怀才不遇中。我当年能进这家外贸公司,除了我英语好,还因为我的顶头领导看上了我。

因为我们都有一些相似的经历,外地来浙江,举目无亲,无依无靠。记得他还亲口送过我一句话:是金子,在哪里都会发光。

我觉得这句话对我既是鼓励,又是认可。

知遇之恩,没齿难忘。

公司当年十月份就成立了业务开发部,领导让我担任部门经理。这样,一个只我一人的光杆司令部门诞生了。而去时装周开发新客户,正是本部门义不容辞的责任。顺便提一句,部门经理那时候的工资大概是1500元,这个数据会告诉你销售3000万赚500万是什么概念。

据说人的一生有七次机会,每一次机会都是你翻身的契机。我觉得我至少用了两次了。一次是感恩领导提拔,主管开发部,另外一次是让领导失望,自己创业。

但是我恨他们没说人一生有多少次倒霉被坑,可能这个数据多的实在无法统计吧。

不管怎样,我和同事L从杭州飞去了深圳。通过深圳罗湖口岸坐火车去香港市中心是那些年我们走的最多的路径,因为这样走最便宜。

同行的L是我的“带头大哥”,当年他的部门是公司的领头羊。L比我大7岁,为人豪爽义气,正是那种“五花马,千金裘,呼儿将出换美酒”式的人物。跟着他出差,一路好酒好肉不愁,其乐融融。

我们终于到了香港了。东方之珠,我的爱人。

可能很多人无法有70后、80后甚至90后那种对香港的感觉。在我们的少年和青年时代,香港几乎承包了我们所有的娱乐生活,香港歌舞、电影和电视,还有它们产生的偶像群,主宰了几乎我们所有青春的记忆。

所以不能怪我们为什么那么爱去KTV唱歌,更不能怪我小时候为了收看香港卫视中文台,用剪刀和胶布把自家的电线插进了隔壁家经过我家楼上的有线电视线里。

当踏上这座曾经只能从屏幕上看到的不夜城,迎面而来的高楼大厦和车水马龙,自由新鲜的空气都令我内心激动不已,感觉幸福荡漾在脚下轻快的步伐里。当我和L每个人都拿了两个装满样衣的超大行李在地铁里挥汗如雨奔向列车的时候,这种幸福的感觉仍然那么强烈。

而我们入住的酒店就更高端了,香港寸土寸金,我们的酒店在市中心黄金地段丽晶酒店的旁边的拐角处的那个小宾馆里,房间小到推开房门就看到了床,行李箱得先进去塞到床下,否则人进不去。放好行李,我和L并排坐在床上聊天,畅想着香港之行的美好。

下午在我们布置好展位后,我和L用双脚去丈量了旺角、油麻地、尖沙咀、佐敦,看着满大街辉煌的灯火,往来穿梭的摩登女郎。我在珠宝钟表店橱窗外望着那些动辄几万几十万的奢侈品心潮澎湃,这可是我们以后奋斗的目标啊,我心想。

第二天早上起床,透过窗户我看到楼下黑压压一片的人群,通过电视我才知道,这几天正是香港女儿梅艳芳出殡的日子,她的葬礼,惊动了整个香港,市民自发的悼念持续了很长时间。 

大学的时候我的港台偶像是“四大天王”中的张学友,虽然当时整个城市都在纪念梅姐,我却没有太留意,现在想来有点后悔。特别是在了解梅姐的故事和她唱的《血染的风采》。向梅姐致敬!

我的香港时装周展会顺利进行。

简单介绍下,香港时装周是香港贸发局在维多利亚湾附近的香港会议展览中心举办的时装盛会,每年分春夏季和秋冬季两届。时装周期间除了品牌发布会和时装走秀,对OEM和ODM代工企业来说,最重要的就是时装周期间的展会。

就我个人来说,香港的时装展会,不论是时装周还是环球资源展,对服装来说更加专业,更加精致和有品位。如果我是非常专业的服装采购买家,我也非常愿意去香港采购。

而广交会是大杂烩,作为世界第一大外销商品展,展品十分丰富,但其定位更加适合大批量采购和中低价位的采购商。排在广交会之后的华交会跟广交会比价类似,但是规模和影响力不及广交会,去参展更多是从成本上的考虑。

而香港的交易会意味着更加的专业和时尚,包括主办方的服务都是一流的。至少对服装是这样。就这点来说,我还是固执的认为香港的地位不是广交会等内地展会可以取代的。 

就展会采购模式而言,形象点说是这样的,供应商搭台唱戏,外商来看戏,通过下单捧场。

香港展会四天,在七楼硕大的展厅里,我们收到了不少客户的名片,有机会跟不少外商面对面洽谈。

印象最深的却是一个印度女人,典型的印度古丽披身。她现场要了几件样衣,说后面会跟我们联系下单,我很天真地给了。但之后我再也没有联系到她过,从此我对印度客一律拒绝。之后多年的展会经验证明对针织衫来说,我是对的。每个企业都有自己集中精力的市场,那里已经够大,值得进一步深耕。

我还认识了一个英国收库存和尾货的客户Simon。我和这个英国人做过两次生意,第一次我去桐乡一个工厂找到了点库存毛衣顺利出货收款,公司大概赚了三万。摊位费算是基本挣回来了。

第二次生意,是我帮大哥L卖了点库存,因为金额不大,几千美金吧,我答应了客人收货之后付款,但是之后再也没有联系上Simon。说来这件事真对不起L。

我记得当时写给Simon应他要求放货的邮件里是这么说的,我敬你是一条英吉利的汉子(gentleman),货你拿了去,后面记得付钱就行。可见当年,我对复杂人性的认知居然如此肤浅。

这件事虽然是我的错,但回想起来,我觉得公司对新客户收汇的管理是有漏洞的。靠经验可能做错的事情,一定要有公司管理和制度上的弥补。 

好在我第一个最重要的客户在香港时装周出现了。她在我们的摊位简单看了看,聊的不多,留下了张名片。她叫Brigitte,典型的法国女士名字,气质优雅,身材高挑。她的N公司是一家法国家族企业,Brigitte是老板娘,N也是她先生。这是一家中间商,通过在上海的办公室联系供应商,为法国最终品牌商T供货,N公司收取的佣金是发票金额的7%。

为什么是7%?我分析这个比例是一个很好的佣金比例,比5%这种常见的佣金比例略高保证了Agent有更多钱赚,大家也都能接受。如果是10%或者以上,还有些客户除了这个百分比佣金还在这基础上随意加价吃两头佣金,这些都不是很靠谱。

品牌商很可能会觉得FOB C10的价格太高了而拒绝你,更重要的是,生意是求双方的长久利益的,过高和过低的佣金客户最终都无法长期维持下去而很快合作失败。所以我和N公司的C7合作超过10年。

另外,因为客人是根据单价拿佣金的,供应商的单价越高,中间商是越喜欢的,这给了高价的订单一定的操作空间。比如N公司下给我的第一个订单,我第一次报价比较高12美元,第二次因为做工降低了价格到11美元,客人给我的最后订单价格是却是12美元。佣金7%计算,这意味着12美元的订单他们可以多拿7美分的佣金。

客人的佣金比例暗示了很多信息,是值得留意的。 佣金是合作的重要手段之一,但还有很多其他决定业务大小的因素我后面再展开。

话说回来,我的第一个大客户N公司出现了,我也单独开始了自己的订单操作,光杆开发部很快来了新的同事协助我,我“脱单”了。这是将来团队扩大做到3000万销售的重要一步。

最终,通过这些香港时装周的客户,我收获了“第一桶金”。N公司第一个订单就是20万美元,毛利估计25万。我的工资1500元,但仅这个订单我就能拿到超过3万的提成,是我一年半的工资。第二年和第三年,这个客户的订单和利润成倍增加。几年后,客户邀请我去了他们法国巴黎的办公室进行深度合作。

另外,交易会还有个非常重要的作用有些朋友可能会忽略,那就是除了寻找客户,还可以找到潜在的工厂供应商,供应商提供的信息也很有用。对于我们这样专业的贸易公司来说,供应商的好坏决定了很多业务的可能性。一个愿意配合、质量过硬、交期保证的供应商对贸易公司来说非常重要,而参加交易会的很多都是优质供应商,如果能够合作,是非常好的共赢机会。 

后来我的亲身经历也证明了这一点。我的很多供应商朋友,都是在展会上认识的,他们成就了我的很多新的业务,有机会在后文讲述。

回想起来,还是我的努力和坚持起了决定作用。在感觉快要坚持不下去准备辞职的时候仍然选择了咬牙坚持,等到了升职、出境和赚钱的机会。

当然L也给了我很多鼓励,我记得在那个没有沙发的房间里我们并排坐在单人床上的对话。盯着在床沿悬空的双腿,他说相信我努力又踏实,肯定行。我觉得除了他一票货款因为我没收进来,我没有辜负大哥的期望。

而那时,我好几位大学同学都还在浙江不停的跳槽中,努力为未来定位。

最后,我要强调的是做外贸一定要走出去,去交易会谈,去找工厂聊。交易会就像一个比武招亲的擂台,如果想娶到美丽端庄而且能力又强的妻子,你必须上擂台施展你的绝活,主动抓住机会。没人有义务认识你和你合作,那些呆在办公室守株待兔期待大生意砸过来的外贸业务员,是不可能成功的。

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